ディスプレイ広告の新しい活用法、有望リードへの限定配信。

リード・商談獲得支援のマーケティングツールを提供するSmartApproachです。今回は、マーケティング領域の中でもSmartApproachが注力しているナーチャリング（育成）にディスプレイ広告を活用する方法について書いてみました。

なぜ必要なのか？

ナーチャリングの基本は、コンテンツをしっかりと準備してお客様の属性や状態に合わせて最適なWeb接客、メール・LINE配信を行うことでコミュニケーションすることです。しかし、コミュニケーションが成立しない場合はナーチャリングは困難と言えます。例えば、コンテンツを一切見ない、メールやLINEもほとんど見ない、説明や案内をしてもあまりきちんと聞いていないなどの場合、何度施策を講じても商談化、成約は容易ではありません。最終的には、電話したり直接お会いしたりして成約まで持っていくしかなかったりしますが、それもなかなか大変です。そんなときに、有望リードに対しては繰り返しサービス、ブランド認知を行うことで、エンゲージメントを向上させ、商談化率、成約率を向上させる手法としてディスプレイ広告を活用します。
デジタルリテラシーがあまり高くないお客様向け（例：シニア向け、飲食店向けなど）、多忙で自分ではWebからの情報収集をあまりしないお客様向け（例：資産家向け、経営者向けなど）の商材などで有効です。BtoBの大企業向け商材でタクシーサイネージが人気ですが、こちらも決裁者層に繰り返し認知してもらうことで、エンゲージメントを向上させて成約率の向上につなげています。

何をするのか？

ここでは、顧客のステータスを設定できるCRMツールやWebトラッキングで1st Party Cookieを取得できるMAツールを活用する方法を紹介しています。
この施策は、CRM/MAツール内の顧客データ（Cookie、電話番号、メールアドレスなどの1st Party Data）をGoogle広告、Facebook広告、LINE Adsなどに連携することで、特定の顧客にだけ広告を配信するように設定します。実施には、各広告側の要件を満たしている必要があります。

①CRM/MAツール側で広告アカウントに連携する顧客リストを定義する

一定のボリュームがないと広告アカウントに連携できないため、あまり絞り込みすることはできませんが、既に成約済みのお客様や商談化、成約見込みの薄いリードに広告配信しても無駄になってしまいますので、商談化の見込みがありそうなリードや商談中のリードなど有望なリードに限定した顧客リストを定義します。

②広告アカウントに連携してオーディエンスを作成する

API連携もしくはインポートで、①の顧客リストを広告アカウントに連携し、カスタムオーディエンス（配信対象者リスト）を作成します。
広告媒体によって、多少呼称や機能は異なりますが、設定したオーディエンスに限定して配信することや、類似のオーディエンスも含めて配信することもできます。

Google広告の場合は、 広告管理画面 の [オーディエンス マネージャー] より作成します。
Facebook広告の場合は、広告マネージャ管理画面 の [カスタムオーディエンス] よりCRM上の有望見込み客データを連携してリストを作成します。

③広告のクリエイティブを作成し、広告グループにオーディエンスを紐付けして配信する

繰り返し認知してもらうことが目的ですので、広告のクリエイティブはサービス、プロダクトの名称が伝わりやすいこと、「リード獲得を増やすなら、SmartApproach」のように目的と名称をセットで訴求すると良いです。
有望リードへの限定配信用に広告グループを作成し、広告が十分な配信数になっているか、フリークエンシー（頻度）が多すぎていないかなどを確かめながら広告運用を行います。広告からのクリックやコンバージョンを獲得することが目的の施策ではないため、実施前後で商談化率や成約率が向上したかをKPIに施策評価を行います。

まとめ

CRMツールやMAツールを使うと、上記のように有望なリードだけに広告配信することが簡単に実現できます。繰り返し認知してもらうことが商談化、成約につなげる有効な手法となる場合はぜひ試してみてください。
SmartApproachは、データ分析によってリード、商談獲得を支援するツールです。具体的な設定や運用方法でお困りの場合は、ぜひご相談ください。