メルマガの一斉配信からレイヤー別のコンテンツ配信へ変える。

リード・商談獲得支援のマーケティングツールを提供するSmartApproachです。今回は、マーケティング領域の中でもSmartApproachが注力しているナーチャリング（育成）の中からメールやLINEでのコンテンツ配信について書いてみました。

なぜ必要なのか？

お客様にメールやLINEを配信するときに、常に一斉送信していませんか？定期的に情報発信してお客様とのゆるやかなつながりを維持することはマーケティングにおいてとても大切です。しかし、自社サービス、製品への検討度がそこまでではないお客様も含めて営業色の強い内容を一斉配信していると、配信解除やブロックにつながってしまいます。
お客様の自社への興味関心度をレイヤーで分けて、配信内容を変えるだけでもある程度改善が見込めます。

何をするのか？

ここでは、顧客のセグメントを設定できるCRMツールやメール配信とメールの開封、コンテンツ閲覧の計測ができるMAツールを活用する方法を紹介しています。
コンテンツ配信に対するリードの反応を通して、興味関心の高いリードを識別し、配信するコンテンツを出し分けすることで、リードとのエンゲージメントの向上（配信解除を減らす、開封率を上げる）、商談化率の向上につなげることができます。

設定の流れ

①レイヤーを３つに分ける

コンテンツを全配信するときのリストをレイヤー1、少し興味を持ってくれている方向けに配信するときのリストをレイヤー2、具体検討してくれそうな方向けに配信するときのリストをレイヤー3と設定し、それぞれの配信コンテンツ、目的、配信頻度、コンテンツの露出方法と配信対象、KPIをまとめた設計図をつくります。

〈レイヤーごとの配信コンテンツの全体設計〉
レイヤー1：有益なレポート
目的：認知、信用力を高める
頻度：月に1回程度
新規アプローチ：コンテンツSEO　KPI：PV数
既存アプローチ：全配信　KPI：開封率、配信解除率

レイヤー2：ホワイトペーパー
目的：検討のきっかけをつくる
頻度：2週間に1回程度
新規アプローチ：資料DL　KPI：DL数
既存アプローチ：過去●か月以内閲覧者へ配信　KPI：資料閲覧数

レイヤー3：商品・事例の紹介
目的：具体検討・商談化の促進
頻度：2週間に1回程度
新規アプローチ：ウェビナー、展示会　KPI：商談数
既存アプローチ：過去および最新の閲覧者へ配信　KPI：商談数

②配信シナリオを設定する

全体設計に基づいて、コンテンツごとにレイヤー1~3のいずれのリストで配信するかを設定します。また、レイヤー1~3に昇格、降格する、条件を設定します。

〈配信シナリオの設定〉
・ナーチャリング対象登録
ライフサイクルステージが、MQL未満を登録、取引ステージが失注に変更時に登録、取引ステージが解約後に一定期間経過時に登録

・レイヤー1：対象者全配信

・レイヤー2：コンテンツ閲覧者向け配信
　レイヤー1のコンテンツ閲覧者を登録

・レイヤー3：最新閲覧者向け配信
　レイヤー2のコンテンツ閲覧者へ配信

・商談化アクション
　レイヤー3のコンテンツ閲覧者をインサイドセールスへ通知

まとめ

CRMツールやMAツールを使うと、上記のようにリードの状態に合わせて配信するコンテンツを分けることが簡単に実現できます。メルマガを一斉配信しかしておらず、反応が悪い場合はぜひ試してみてください。
SmartApproachは、データ分析によってリード、商談獲得を支援するツールです。具体的な設定や運用方法でお困りの場合は、ぜひご相談ください。