沖縄で分譲ホテルコンド開発を成功に近づける実務ポイント：スキーム設計・許認可・運営・販売までの落とし穴を整理

沖縄で宿泊系の開発案件を検討していると、「一棟ホテルで保有するには資金負担が重い。一方で、分譲ホテルコンド（ホテルコンドミニアム）なら出口を設計しやすい」という話を耳にすることが増えています。背景には、観光需要の回復だけでなく、建築費・人件費・金利環境など、事業環境の変化があります。

ただし、分譲ホテルコンドは“分譲して終わり”ではありません。区分所有・管理組合・運営委託・修繕更新・情報開示といった論点が複雑に絡み、初期設計を誤ると、販売面だけでなく運営フェーズで大きなひずみが出ます。沖縄は台風・塩害・季節性など、運営コストと品質管理の難度も相対的に高くなりがちです。

この記事では、沖縄で分譲ホテルコンド開発を検討する不動産事業者・土地オーナーの方向けに、「成立の条件」を実務目線で整理します。投資勧誘ではなく、あくまで開発検討のための論点整理としてお読みください。なお、沖縄県は入域観光客の概況を継続的に公表しており、需要把握の出発点になります。 また、2024年の入域観光客数が約967万人規模と回復している旨の整理もあり、需要面は“見通しやすくなってきた一方で、供給・運営側の難度は下がっていない”というのが現場感です。

1. 沖縄で「分譲ホテルコンド」が検討される背景

沖縄の宿泊需要は、国内旅行に加えインバウンド比率の影響も受けやすく、月次の波（繁忙期・閑散期）がはっきり出ます。したがって、開発判断の最初の一歩は「需要があるか」ではなく、需要の波を前提に“運営で吸収できる設計”になっているかです。

一棟ホテルで保有する場合、資金調達・運営の上下動・将来の設備更新をすべて抱えます。これに対して分譲ホテルコンドは、一般に以下のような狙いで検討されます。

• 早期の資金回収（プロジェクトファイナンスの組み方も変わる）

• 保有リスクの分散（ただし、運営品質とガバナンスの設計が前提）

• 別荘ニーズ・長期滞在ニーズとの接続（利用ルール次第）

一方で沖縄では、“建てる時”より“運営する時”のコストが効きやすい点に注意が必要です。台風対策（外装・開口部・防水・非常用電源等）、塩害による設備劣化、繁閑差に対応する人員配置などが、長期の収支と評判を左右します。

ここを誤ると、「販売はできたが、修繕・更新費が足りない」「運営会社が撤退して代替が見つからない」「管理組合が機能せず意思決定が止まる」といった“事業の後半での破綻”につながります。

事業成立の4要素

• 🏝 需要：季節性・国籍構成・周辺競合

• 🧱 コスト：建築費＋長期維持（塩害・台風・更新）

• 👥 運営：人材・ブランド・販路・品質管理

• 📜 ガバナンス：区分所有・管理組合・規約・情報開示

2. 分譲ホテルコンドのスキーム基本

分譲ホテルコンドは、ざっくり言えば「区分所有者が存在するホテル」を成立させる仕組みです。論点は大きく3つに分解できます。

2-1. 権利関係：区分所有と管理組合が“ホテル運営”に与える影響

区分所有になると、意思決定（修繕・更新、共用部改修、運営変更など）に管理組合が関わります。ここで重要なのが、ホテル運営に必要な意思決定を、管理組合が現実的に回せる設計になっているかです。

• 何を「共用部」とし、何を「専有部」とするか

• 管理規約・使用細則で、オーナー利用・貸出・清掃・鍵管理をどう定義するか

• 運営会社の変更や契約解除の条件を、どこまで規約・契約に織り込むか

運営品質を一定に保つには、現場オペレーションが“ルールに負けない”状態が必要です。言い換えると、ルールが曖昧な物件ほど、現場の負担が跳ね上がる傾向があります。

2-2. 運営スキーム：運営委託／賃貸借／マスターリース等の考え方

運営面では、一般に以下のような契約類型が検討されます（実際の採用可否は、法務・税務・金融機関条件・オペレーター事情で変わります）。

• 運営委託（ホテル運営会社が運営、収益はオーナー側へ分配）

• 賃貸借・一括賃借（一定の賃料設計を置く形。ただし条件設計が難しい）

• ブランド・運営受託（ブランド基準と監査がセット）

ここで大事なのは、“形式”よりも、①品質基準 ②レポーティング ③撤退時の引継ぎが設計できているかです。運営会社が変わる可能性はゼロではありません。消防・建築・衛生を含む運営要件を満たし続ける体制を、契約と実務で担保します。旅館・ホテルの防火管理や点検・訓練の徹底等は、行政側も強く求めています。

2-3. 指標の整理：稼働率・ADR・RevPARを“意思決定の言語”にする

収支の議論では、稼働率（客室がどれだけ埋まったか）に加え、客室単価や販売戦略の指標が登場します。ただし、ここで注意したいのは指標は将来を保証するものではないという点です。指標はあくまで「仮説検証の道具」であり、説明の際は前提（季節性、販路、競合、改装計画）とセットで扱うのが適切です。

参考として、宿泊旅行統計調査の枠組みでも客室稼働率等が重要な観光統計の一部として位置づけられています。

3. 沖縄での開発プロセス

分譲ホテルコンドは、「運営」と「区分所有」が絡むため、通常のホテル開発よりも前倒しで詰めるべき論点が増えます。おすすめの検討順序は以下です。

3-1. ステップ別の進め方

1. 候補地の一次法規チェック（用途地域、建ぺい/容積、高さ、景観、駐車場、前面道路、上下水等）

2. 旅館業・消防・建築の当たり付け（動線、避難計画、区画、防火設備、厨房等）

3. 造成・地盤・塩害/台風仕様の概算（沖縄は後から効きやすい）

4. 運営会社の打診（ブランド適合、運営人員、販路、レベニューマネジメント）

5. 分譲設計（規約・細則・管理）（オーナー利用、清掃、鍵、修繕積立、情報開示）

6. 販売・表示の整理（誇大表示・有利誤認の回避、必要表示事項の整備）

このうち、実務で最も多い失敗は「4)運営会社」と「5)分譲設計」を後回しにすることです。運営会社が受けられない仕様（動線・客室構成・共用施設）だと、後からの設計変更が高くつきます。また、販売段階では不動産広告の規制が強く、購買意欲を不当に煽る表示は禁じられます。

3-2. チェックリスト

役所協議で詰まりやすい

• 景観・条例・開発許可の要否、駐車場・交通動線

• 建築基準（用途・避難・採光換気など）と計画の整合

• インフラ容量（上下水、電力）と工事条件

運営会社が必ず見る

• 客室プランの作りやすさ（清掃効率・備品導線）

• 共用部の“収益性と負担”のバランス（プール・ラウンジ等）

• スタッフ確保の現実性（寮、通勤、季節要員）

管理組合設計で揉めやすい

• オーナー利用の枠、繁忙期の取り扱い

• 修繕積立とFF&E更新（家具・什器・備品）の範囲

• 運営会社の変更条件、情報開示、監査の仕組み

4. 失敗しないための実務ポイント

分譲ホテルコンドの肝は、短期の販売戦略ではなく、長期の維持・更新と運営品質です。ここを支えるのがガバナンス設計です。

4-1. 「運営不全」「撤退」「炎上」を避ける3点セット

① 品質基準（SOP）と監査
ブランド基準や運営手順（清掃、設備点検、クレーム対応）を、契約と運用で回す仕組みが必要です。

② レポーティング（透明性）
管理組合・オーナーに対して、稼働・単価・販路構成・費用内訳などを“読みやすい形式”で定期報告できるか。ここが曖昧だと不信が蓄積します。

③ 代替運営と引継ぎ条項
運営会社は永続を前提にできません。撤退時の引継ぎ（予約、スタッフ、備品、システム）をどう担保するかが、金融機関・オーナー双方の安心材料になります。

消防・防火管理のように、運営体制として継続的な点検・訓練・維持管理が求められる領域は、設計段階で「誰が責任を持つか」を明確にしておくべきです。

4-2. 何を“誰が決めるか”を先に分ける

この整理が曖昧なまま分譲すると、「現場で決められない」「総会で決めるには遅い」という“意思決定の空白”が発生します。

4-3. 事例イメージ

• 築古ホテルの建替え案件で、塩害対策・設備更新費を軽く見積もり、数年後に更新費の不足が顕在化。結果として、管理組合で追加負担の合意形成が難航。

• 運営会社依存の強い設計で、撤退時の引継ぎ条項が弱く、代替運営の立上げに時間を要した。予約・清掃・品質が揺れ、評判に影響。

どちらも「初期の設計で回避可能だった論点」です。沖縄は環境要因で設備劣化が進みやすい分、長期修繕計画とFF&E更新の線引きが重要になります。

全体のまとめ

沖縄で分譲ホテルコンド開発を検討する際は、需要の回復だけに目を奪われず、「運営」と「区分所有」の接続を成立させる設計ができるかを最優先に据えることが重要です。入域観光客数など需要指標は出発点として有用ですが、事業の成否を分けるのは、台風・塩害・季節性といった沖縄固有の条件を織り込んだ運営品質、そして管理組合を含めたガバナンス設計です。

最後に、次の一手としては以下をおすすめします。

• 候補地の一次法規チェック（条例・景観・インフラ含む）

• 運営会社の早期打診（仕様・人材・販路の現実確認）

• 管理規約・使用細則・修繕/更新の素案づくり（“誰が何を決めるか”の明文化）

• 販売・表示の整理（誇大表示の回避、必要表示事項の確認）

分譲ホテルコンドは、正しく設計すれば地域の宿泊供給を増やし、土地の価値を活かす選択肢になりえます。一方で、設計を誤ると後戻りが難しいスキームでもあります。焦らず、論点を分解して、順番に潰していきましょう。